传统行业如何开展网络营销

传统行业如何开展网络营销


“互联网+”这个概念大家都很熟悉了吧。2014年底被李克强总理肯定后,到今年已经过去5年。传统企业转型已经迫在眉睫。公司利用网络营销似乎势在必行。但是,越来越多的企业老板来找到我,询问关于网络营销的起步阶段问题——不知道如何把网络推广部门快速建立起来、实现从无到有,从有到强的快速突破。就现在企业遇到的问题总结一些,企业负责人们的困惑可以归为3大类:关于人员、关于员工关系、关于KPI。关于这几点困惑,我就来谈谈自己的理解。


一、适合的运营经理去哪找

工欲善其事必先利其器;合适的人在合适位置上。工作就成功一半;农民种庄稼都说出苗三分得——这是老板们都明白的道理。无论是在招聘会现场还是网络招聘中会发现,来面试的应聘者,基本上只懂网络运营的某一个环节。能掌握电商整体思路简直就是凤毛麟角。基本没有整体运营的思路。懂得“互联网+”“互联网运营思维”这些概念也会遇到一个最大问题就是无法落地。有成功经验的,于隔行如隔山,绝对不能套用其它行业的手段和手法运营不同行业。(本人有过失败经验)合作一段时间后发现成功经验无法移植到自己的公司。


那么问题来了,传统企业如何找到合适的网络运营经理呢?

个人认为不能单纯通过几个大的招聘网站去不发招聘信息、等待求职者的简历。既然招聘网络营销负责人网络部经理。那么就需要用互联网的方法,结合企业现在发展需求,主动出击寻找:电商为主的网络运营团队,新媒体为主,直接在微博上,微信上搜寻,总之你要招的人可定不会主动送上门。招聘期间寻找适合职位上的人花了大量时间,人力,物力,也不为过。毕竟他要掌握一个企业网络宣传。

我了解不少经验丰富,有能力的人基本都在2-3月内离职,这也是个非常普遍现象。离职原因有很多吧。因为产品不熟悉、盲目的定位。其它部门不配合。网络决策导致与老板之间意见不统一。最终选择离开。所以,在合适的人到来后,我不建议直接由他来进行网络营销的规划和参与公司重大决策,而是由这个公司老板作为网络营销的总经理,网络部经理作为执行者。这样能让网络部经理快速理融入到行业里,快速了解产品以及各类流程。

二、如何合理安排部门上下级关系?

员工上下级的关系、直白点说传统销售部门与网络运营部门之间的关系,在绝大多数的公司内都是存在的,尤其是引入网络运营的初期。怎么合理化调节二者之间的关系,尤为重要。这两个部门之间的关系,主要是由员工的关系、业务的关系、销售资源的关系。这三层关系梳理清楚了,线上线下的冲突自然迎刃而解了。

1、员工的关系也就是人的关系:如前面文章所说,在网络运营部门设立初期,部门负责人必须是老板,这样很多企业之中“销售经理与网络运营经理”之间的关系,就变成了“销售经理与老板”的关系,二者关系相互信任。绝大多数销售经理对老板也不敢有什么意见,从而必然可以在网络营销部门建立初期防止旧将的敌对,平稳过渡。

2、业务的关系:销售和网络运营同属于销售单元,两个部门之间的竞争关系会持续存在,这个无法避免问题。但为了防止前期由于相互不了解而将良性竞争关系发展成为恶意的敌对,因此我建议网络营销部门前期工作不宜直接展开线上业务,而是先合力提升线下业绩,第二个阶段再独立开展业务。一方面,80%以上的传统企业网络品牌为零,因此加强网络品牌建设,完全是侧面帮助线下业务的推进;另一方面,利用新媒体工具,帮助线下更快了解顾客行为趋势、消费者投诉与反馈,可以帮线下渠道节省大量人力物力。

3、销售资源的关系:资源由包含人力资源及资金分配。人员方面,策划独立、执行互补;资金方面,前期线下优先,后期独立预算,即可。

三、运营部门怎样做绩效考核?

有一半的老板,为网络运营部门的KPI发愁:用现在销售部门的KPI似乎行不通,我可以明确告诉你。这个根本行不通。想都别想。单纯考核网站关键词排名、文章转发量、访问量、订单量等,看似很多,但都有不精确的层面。我认为在不同的阶段,需要有不同的考核标准:

网络运营部门初期,各项工作刚开展起来,离成交还有很远一段路要走,那么就不要直接考核投入产出比例,老总要把重点放在培养成员网络习惯、考核员工工作效率,对完成工作率进行考核即可,譬如微博,微信朋友圈发布准确及时率、各类词条建设是否如期完成、网站文章发布数量等。

网络运营部运营半年左右,考核开始从数量与完成率,过度到成功率及成果,包括网站文章收录率、微博转发数评论数等。

网络运营部成熟运行后,最快需要一年左右吧。开始考核销售额。这个阶段,为了实现销售额的提升,可以适当增加预算,不同方法的引流尝试,提升销售额。

最有一个阶段,在实现盈利后,开始考核利润。这四个阶段都经历过后,网络营销部门基本步入正轨了。

传统企业,先不谈转型,单单是建立一个网络营销部门,就会遇到种种问题。网络时代下,不要再有“先生而后求战”的思维,问题没解决之前绝不上手,而是小步快跑、发现问题快速解决问题,这样不至于在观望与畏缩中,被竞争对手弯道超车。传统企业触网是趋势。也事在必行。


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